最近專注醫藥電子商務的樂商軟件收到消息，根據近期發布2016年年度財報顯示，湯臣倍健公司實現營業收入23.09億元，較上年同期增長1.9%；歸屬于上市公司股東凈利潤5.35億元，較上年同期下降15.8%，這也是湯臣倍健上市7年首次出現業績下滑。

湯臣倍健的銷售渠道一直集中在藥店、商超等，但近日有多名內業知情人士向《中國經營報》記者透露，在2016年，鄭州的某保健品公司曾與自稱為湯臣倍健的相關人員，就一款叫作“健力多氨糖軟骨素鈣片”的產品，以會議銷營銷（以下簡稱“會銷”）的形式進行合作。但目前并不清楚這是公司行為還是經銷商行為。

記者就試水會銷等相關問題聯系了湯臣倍健方面并發去采訪函件，截至發稿為止，湯臣倍健方面未對相關問題作出回復。

會銷出現湯臣倍健產品

從財報看，湯臣倍健在2016年沒有維持之前一直以來高速的增長態勢，對于業績下滑的原因， 在2016年上半年的財報中，湯臣倍健將其歸咎于藥店渠道增長乏力和品牌推廣的費用大增。而在此次年報中，湯臣倍健對于業績下滑給出的理由是“報告期內公司進行業務整合、結構性調整以及下半年全面啟動以‘湯臣倍健’主品牌升級為核心的系列調整，因此對業績構成一定壓力”。

湯臣倍健的銷售渠道一直集中在藥店、商超等，但有多名業內知情人士向《中國經營報》記者透露，在2016年，鄭州的某保健公司曾與自稱為湯臣倍健的相關人員在鄭州等地以藥店渠道為基礎，開辦了多場銷售會議，后因諸多原因，會銷很快就告一段落。

記者據此采訪到了鼎勵咨詢，根據其官網介紹，鼎勵咨詢業務范圍主要為保健品會銷等。鼎勵咨詢方面秦燦向記者證實，其工作人員與自稱湯臣倍健的人員有過接觸。鼎勵咨詢方面告訴記者，鼎勵咨詢每年都開設展會，為參展的公司設立展位，以此為參展企業吸引經銷商加盟其會銷業務。在2016年鼎勵咨詢籌備展會之時，湯臣倍健方面曾與鼎勵咨詢溝通關于參展的信息，但最終并沒有參加其展會。此外，鼎勵咨詢曾召開關于保健品會銷的培訓論壇，有自稱為湯臣倍健的人員參加了培訓論壇。

鼎勵咨詢告訴記者，與其接觸和交涉的是名為廣州奈梵斯健康產品有限公司的負責人。根據其年報顯示，此公司為湯臣倍健全資子公司，其業務范疇為膳食營養補充劑的銷售。

隨后，記者又從另一方了解到，確有湯臣倍健旗下的產品以會銷的形式售出。保健品營銷策劃人陳智軍向記者證實，其顧問的一家位于鄭州的保健品公司的會銷團隊確實參與銷售過湯臣倍健的產品。在2016年六七月份，其團隊曾在鄭州即周邊縣市做試點，舉辦6到7場會銷，現場發放禮品并進行健康講座，消費者反應強烈。后因會銷團隊內部個人問題，停止了后續的行動。

對于已經舉辦的會銷，記者了解到，承擔項目的會銷團隊是以藥店為基礎做義診服務，并由此做保健品的促銷，會銷參與的消費者是由藥店會員轉化而來的，參與人群以中老年居多，此次會銷的產品名為“健力多氨糖軟骨素鈣片”。而根據陳智軍的介紹，開辦的幾場會銷業績還是可圈可點的，“平均每百人有40人購買了產品，而在會銷業內的平均業績一般為15人購買”。

但對于湯臣倍健產品的會銷，是企業行為還是經銷商行為記者仍無法確認，陳智軍告訴記者，“由于并不是其直接參與，并不清楚是否湯臣倍健公司方面授權的，極有可能是代理經銷商所為，但確有湯臣倍健公司事業部的人曾參與調研。”

對于湯臣倍健是否可能存在的試水會銷意向，上述業內人士告訴記者，湯臣倍健一直高度依賴藥店等傳統渠道，如果貿然拓展會銷，可能會引起藥店等營銷商的強烈不滿。再則會銷模式是一把“雙刃劍”，目前社會上對于會銷的評價褒貶不一，且存在一定爭議，湯臣倍健作為上市公司，會考慮會銷的動作可能對公司造成一定影響。

傳統渠道或存壓力

中國代理商聯合會主席樊曉軍認為，保健品本身并不是剛需產品，需要對消費者和受眾人群傳達產品的信息，才能引起消費者的購買欲，換言之，廣告宣傳實質上是保健品必不可少的營銷手段。

自2010年，湯臣倍健上市以來，一直維持著極高的增長態勢的同時，湯臣倍健的銷售費用（包括廣告費或推廣費用等）的投入也有不斷的增加，根據其年報顯示，2014年、2015年和2016年，湯臣倍健銷售費用分別為3.97億元、6.19億元以及6.39億元，分別占其同年總營收的23.28% 、27.31% 、27.67%。銷售費用（包括廣告費或推廣費用等）的持續追加拉動著湯臣倍健業績的增長。

記者注意到，國家食品藥品監督管理總局披露的信息顯示，根據國家統計局統計至2016年11月底，我國零售藥店數量共447034家（不包含港澳臺在內），首次出現了負增長，全年減少藥店達6000余家。此前發布的數據也顯示，自2014年以來，全國藥店數量已經出現增長放緩的趨勢。根據湯臣倍健的披露，傳統醫藥終端銷售過去幾年一直是支撐湯臣倍健業績增長的主要渠道，湯臣倍健最主要的渠道來自藥店，占比約8成。

上述業內人士認為，湯臣倍健業績下滑與藥店渠道的增長放緩有著直接關系，但保健品行業仍具有巨大的市場潛力，未來湯臣倍健如何回到快速增長軌道仍有市場機遇。